Patron ya da yöneticiyle yapacağınız o 15-20 dakikalık derbiden nasıl alnınızın akıyla çıkacaksınız? Karınıza ya da kocanıza akşam eve döndüğünüzde müjdeyi nasıl vereceksiniz?

İş yaşamının en zor anlarından biridir patrondan ya da yöneticiden ücret artışı istemek… Eğer kararlıysanız, bu görüşmeye gerçekten iyi hazırlanmalısınız.

Öncelikle şunu düşünün: Eğer merminizi boşa harcamış ve karşınızdakini ikna edememişseniz önemli bir zaman kaybına uğrayacaksınız demektir. İkide bird e gidip de zam isteyecek değilsiniz. Daha uzunca bir süre, ben diyeyim bir, siz deyin iki yıl, tekrar aynı talepte bulunamazsınız.

Peki bu işin sırrı ne? Patron ya da yöneticiyle yapacağınız o 15-20 dakikalık derbiden nasıl alnınızın akıyla çıkacaksınız? Karınıza ya da kocanıza akşam eve döndüğünüzde müjdeyi nasıl vereceksiniz?

İnsan kaynaklarının en hassas konularından biridir bu. Ben de böyle bir konuyu oturup birden bire yazmaya başlamadım. Önce biraz yabancı dergi karıştırdım, İnternet’e baktım, biraz kendi deneyimlerimi anımsadım. Özellikle Fransa’da yayınlanan Capital ve Management dergilerinde konuyla ilgili enteresan yazılar buldum. Financial Times’ların “business life” sayfalarını taradım.
Sonuçta ortaya anlamlı bir “taktikler” bütünü çıktı.

Her zaman ortalamanın üzerinde maaş alan bir arkadaşıma da sordum bu işin inceliklerini. “Kolay” dedi “temel işletme eğitimi almış olan herkes bilir. Kendini zor bir müşteriyi ikna etmek durumunda olan tezgahtar yerine koyacaksın. İşin ABC’si budur”. Tamamen aynı şey olup olmadığını sordum. “Tabii ki önemli bir fark var” dedi ve ekledi: “Burada satılık olan ürün kendinsin”. Kazanmak için elinin altında pek çok silahının olması gerektiğini de ekledi. Bahis konusu silahlar tabii ki o yıl kazandığın başarılar, şirkete neler kazandırdığınız… Yoksa, başarısız bir yıl geçirip ardından patronun kapısını tıklatıp para istemek pek akıl işi değil.

Nefesinizi tuttunuz ve içeri girdiniz. Bazı business guruları “elinde iki fincan kahve olsa iyi olur” diyor. Hem bir şey ikram etmiş olursunuz, hem de başbaşa önemli bir şey paylaşacağınızı ifade edersiniz, hem de sıcak bir atmosfer yaratmış olursunuz” misali.
Peki o an geldi… Patronunuzun ya da yöneticinizin karşısındasınız.

Genel inanç şu: Hemen zam sözünü etmeyin. Yavaş yavaş, geçtiğimiz dönemde neler yaptığınızı, nasıl olumlu sonuçlar elde ettiğinizi anlatın. Bütün bunların karşılığında bir ücret artışını hak ettiğinizi söyleyin. Karşınızdakini yumuşatmış olmalısınız. Başardığınız her projeyi anlattıktan sonra bir onay almaya çalışın. “Öyle değil mi” anlamında kararlı kararlı bakabilirsiniz mesela. Üç, dört onay sonra beşinci cümleye zam isteğiyle başlayabilirsiniz.

Önemli bir nokta daha: Kafanızdaki ücreti konuşmanın sonunda doğrudan söyleyin. Bu şekilde hem karşınızdakini gafil avlamış olursunuz, hem de onun daha düşük bir ücret önermesinin önüne geçersiniz. Lüzumsuz bir pazarlığa da girmemiş olursunuz.

Yabancı şirketlerde maaşı yıllık miktar olarak söylenir. Siz, böyle bir şirkette çalışıyor olsanız da istediğiniz zam oranını yıllık olarak telaffuz etmeyin. “Aylık 800 liralık bir ücret artışı talep ediyorum” deyin, yıllık 9.600 lira değil. Bu şekilde karşınızdaki fazla korkutmuş olmazsınız.

Ama tabii ki karşınızdakinin biraz anlayışlı biri olması da şart. Bir arkadaşım anlatmıştı, Yöneticiyle yaptığı zam konuşmasında - 2.500 lira alıyorum bunun yarısı kiraya gidiyor – deyince yönetici “vay canına nasıl olur” demiş ve sonradan eklemiş: “Ne kadar fazla kira veriyorsun, nerede oturuyorsun?”. Arkadaşımın ilk fırsatta bu anlayışlı yöneticiyle yollarını ayırdığını söylemeye gerek yok herhalde.

Dönelim görüşme anına. Gurulardan size bir ipucu daha: Patronunuz ya da yöneticiniz sürekli olarak birinci tekil şahıs kullanıp “ben” diyorsa işiniz zor. “Biz” diyorsa, bu daha anlayışı, burnu büyük olmayan bir adam anlamına geliyor. Siz konuşurken “ben” değil “biz” demeyi tercih edin. Bu, ekibi benimsediğinizi, onun iyi bir parçası olduğunuzu göstermiş olursunuz.

Sessizliği kullanmayı bilmek de ikili görüşmelerde önemli bir özellik olarak kabul görüyor. Tecrübeler böyle söylüyor. Eğer bütün çabanıza rağmen karşınızdaki istediğiniz miktarda ücret artışına karşı çıktıysa hiçbir şey söylemeden üç dört saniye beklemekte yarar var. Böylelikle zam oranının sizin beklentinizin altında olduğunu anlayacaktır. Hemen tartışmaya girmediğiniz için de, büyük bir ihtimalle, bu oranı yeniden düşünecektir. Burada önemli olan karşınızdakinin “hayır” demesinin mümkün olduğunca önüne geçmek.

 
Yazan : Aydın Demirer
Kaynak : www.isteinsan.com